Než se pustíte do tvorby webu, je důležité si vždy definovat vašeho cílového zákazníka. Jde o ideálního zákazníka, kterého chcete mít ve vašem pomyslném obchodě.
Definice tohoto zákazníka je jednou z nejdůležitějších fází před tvorbou webu. Je potřeba si uvědomit, že web netvoříte pro vás, ale pro vaše zákazníky. Pokuste si představit vašeho ideálního zákazníka, jeho věk, pohlaví, rodinné zázemí, potřeby, problémy, úzkosti a v neposlední řadě zájmy, abyste ho co nejlépe poznali a mohli právě jemu vytvořit web, na kterém najde odpovědi nebo pomoc, kterou hledá.
Na základě této definice můžete přizpůsobit texty na vašem webu, komunikaci se zákazníkem nebo třeba samotné služby a jejich výklad.
Špatnou definicí zákazníka podnikatelé ztrácejí mnohdy i roky práce. Nezapomeňte po celou dobu vašeho podnikání sledovat, kdo je cílovým zákazníkem a jaké má potřeby. Nikde není psáno, že například počáteční trable vaší „cílovky“ mohou být aktuální i za půl roku. Lidé se mění a vyvíjejí a je třeba stále být ve střehu, abyste nezaspali.
Frustrace vašeho cílového zákazníka
Popis vašeho cílového zákazníka musí být co nejvíce detailní. Proto se zaměříme jako první na jeho strachy a frustrace. Čeho se zákazník obává? Může mu váš produkt pomoci?
Jako modelovou situaci použijeme muže, který má celý život 30 kilo nadváhu a nikdy s tím nebyl schopný vůbec nic udělat. Abychom získali detailní popis zákazníka, musíme se nejdříve sami sebe správně zeptat.
Otázky:
Jaká je jeho životní frustrace? Co ho trápí? Jakým „peklem“ si každý den prochází? Čeho se chce za každou cenu zbavit? Jaké komentáře ho nejvíc zraňují? Které situace mu způsobují nejvíce šedin? Z čeho má největší strach?
Odpovědi klienta:
- Kvůli své obezitě nikdy nenajdu ženu svých snů.
- Pořád se na mě lidé koukají jako na „bečku sádla“.
- Nemůžu se ukázat nikde u vody, kterou tolik miluju.
- Bojím se, že mě to bude stát zdraví… začínají mě bolet klouby.
- Chci zhubnout, ale nedokážu se vzdát všech těch dobrot.
Vžijte se nyní do role vašeho potenciálního zákazníka. Co se mu/jí honí hlavou? Co je trápí? Napište si všechny možné i nemožné frustrace, které váš klient každodenně prožívá. Čím více jich napíšete, tím lépe pochopíte svoji „cílovku“.
Vybírejte takové frustrace, které se pojí s problémem, jež váš produkt řeší. Například nemá smysl se zaobírat jeho vztahem k matce, pokud váš produkt učí angličtinu. Čím konkrétnější, tím lepší. Jděte do hloubky: „Bojí se, že když těch 10 kg po porodu neshodí teď hned, už jí zůstanou navždy a manžel o ni po fyzické stránce ztratí všechen zájem… a možná si najde i milenku!“ je lepší než: „Bojí se, že nezhubne.“
Čím emotivnější, tím údernější: „Pokud okamžitě něco neudělám se svým sebevědomím, nejspíš už nikdy nenajdu muže svých snů a zůstanu navždy sama… opuštěná a nechtěná,“ je lepší než (ne)logické a racionální úvahy typu: „Život asi chce, abych byla sama.“
Touhy vašeho cílového zákazníka
Jaké jsou jeho/její nejtajnější sny, touhy a přání? Co je v jeho/její hlavě ten ideální výsledek? Jak si myslí, že ho dosáhne? Jaká je ta nejdivočejší fantazie z říše snů, která když se splní, tak bude skákat štěstím?
Pokud se tato jeho fantazie naplní, co z toho by chtěl vykřičet z plných plic do celého světa? Komu by se chtěl svěřit? Po jakých konkrétních výsledcích váš potenciální zákazník prahne?
Zamyslete se, co je v očích vašeho klienta tím nejúžasnějším cílem, kterého chce v rámci řešení svého problému dosáhnout. Měla by to být představa, která ho nesmírně vzrušuje, ale zároveň je pro něj skoro až neuvěřitelná.
Pocitově to vnímá jako: „Tohle by bylo naprosto úžasný, ale nevím, jestli se mi to vůbec někdy podaří.“
Představte si, jaké asi fantazie a přání nosí váš klient v srdci? Čím získáte jeho pozornost a probudíte v něm touhu? Zaměřte se spíše na emotivní důvody než ty racionální.
Často se ptejte proč?
Dejme tomu, že prodáváte auta. Váš klient chce krásné nové auto, ale proč? Možná proto, aby měl pocit, že „to“ dokázal a že si může v životě dopřát hezké věci. Ale proč? Aby na něj byla manželka pyšná a on mohl chodit s hlavou vztyčenou? Jděte do hloubky… Od dvacátého nápadu a dál z lidí obvykle začnou padat „perly“ a opravdové poklady. Čím hlouběji půjdete, tím je větší šance, že narazíte na zlatou žílu!
Tak se prosím nezastavte hned u druhého „proč“. 🙂
